Administração Estratégica · Capítulo 6

ESCOLHA
ESTRATÉGICA

Como crescer, integrar, cooperar e expandir mercados

Autor do capítuloRoberto Pessoa de Queiroz Falcão
Mapa da aula

Escolher uma estratégia de crescimento exige responder perguntas diferentes

02
  1. 01
    ONDE CRESCER?Ansoff
  2. 02
    O QUE INTERNALIZAR?Integração vertical
  3. 03
    COM QUEM COMBINAR RECURSOS?Fusões, aquisições e alianças
  4. 04
    QUANDO COMPETIR EM REDE?Clusters e APL
  5. 05
    COMO ATRAVESSAR FRONTEIRAS?Internacionalização
  6. 06
    COMO DECIDIR SOB INCERTEZA?Causation × Effectuation
Visão geral

Crescer não significa apenas vender mais

03
INTERNALIZARIntegração vertical
COMBINARFusões e aquisições
COOPERARAlianças e joint ventures
CONECTAR-SEClusters e APL
INTERNACIONALIZARNovos mercados
ALTERAR FRONTEIRASCRESCIMENTOrecursos · relações · mercados
Ideia-chave:Cada caminho muda o que a empresa controla — e quanto risco assume.
Primeira escolha

Ansoff responde à primeira pergunta: onde crescer?

04
NOVOMERCADOEXISTENTE
PRODUTO EXISTENTE + MERCADO NOVODESENVOLVIMENTO
DE MERCADOLevar a oferta atual a novos públicos ou geografias.
PRODUTO NOVO + MERCADO NOVODIVERSIFICAÇÃOMaior novidade combinada — e maior exposição.
PRODUTO EXISTENTE + MERCADO EXISTENTEPENETRAÇÃOConquistar participação no mercado já atendido.
PRODUTO NOVO + MERCADO EXISTENTEDESENVOLVIMENTO
DE PRODUTOCriar novas ofertas para clientes conhecidos.
EXISTENTEPRODUTONOVO
↗NOVIDADE / RISCO
A matriz indica onde crescer.As escolhas seguintes ajudam a explicar como viabilizar esse crescimento.
Fronteiras da firma

Trazer partes da cadeia para dentro da empresa

05
MATÉRIA-PRIMA
↓
FORNECEDORES
↓
COMPONENTES
↓
PRODUÇÃOEMPRESA FOCAL
↓
DISTRIBUIÇÃO
↓
VAREJO
↓
CONSUMIDOR
INTEGRAR É ESCOLHER:quais etapas da cadeia a empresa deseja controlar.
Exemplo didático

Uma marca de café decide controlar mais etapas da cadeia

06
PRODUTOR / FAZENDA
↓
BENEFICIAMENTO
↓
TORREFAÇÃO
↓
MARCA DE CAFÉEMPRESA FOCAL
↓
LOJAS / E-COMMERCE
↓
CONSUMIDOR
Fusões & aquisições

Operações que redesenharam mercados brasileiros

07
FUSÃOFINANCEIRO
Itaú
+
Unibanco
→
Itaú Unibanco
FUSÃOALIMENTOS
Sadia
+
Perdigão
→
BRF
FUSÃOBEBIDAS
Brahma
+
ANTARCTICA
→
Ambev
AQUISIÇÃOAVIAÇÃO
GOL
←
Varig
O que cada operação buscava combinar?EscalaMercadoPortfólioAtivosCapacidadesPoder competitivo
Cooperar sem fundir

Nem toda cooperação exige uma fusão

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ALIANÇA CONTRATUALcoordenação por acordo
→
JOINT VENTUREnova entidade compartilhada
→
FUSÃO / AQUISIÇÃOintegração societária
COMPROMETIMENTOINTEGRAÇÃOCONTROLE COMPARTILHADO↑
MARCADISTRIBUIÇÃOEXPERIÊNCIA ENERGÉTICA
+
AÇÚCARETANOLCOGERAÇÃO
→
COMBINAÇÃO DE RECURSOS
E CAPACIDADES
Competir em rede

Competir também pode significar cooperar

09
LOCALIZAÇÃOConcentração geográfica
ATORESEmpresas + governo + universidades + associações
APRENDIZAGEMConhecimento tácito
INOVAÇÃOTecnologia + conhecimento
GOVERNANÇACoordenação do arranjo
ARRANJO PRODUTIVO LOCALAPLinteração · cooperação · aprendizado
EXEMPLO BRASILEIROCafé do Cerrado Mineiro
FEDERAÇÃO↙Cooperativas↓Associações↘Fundação
Formas de entrada

Entrar no exterior exige escolher quanto comprometer

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EXPORTAÇÃO
LICENCIAMENTO
/ FRANQUIA
JOINT
VENTURE
SUBSIDIÁRIA
PRODUÇÃO
/ AQUISIÇÃO
BAIXO COMPROMETIMENTO→MAIOR PRESENÇA, CONTROLE E EXPOSIÇÃO
Expansão internacional

Oportunidade aumenta — mas a exposição também

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↗

OPORTUNIDADES

  • Mercado maior
  • Retorno sobre investimento
  • Escala e aprendizagem
  • Vantagens de localização
ESCOLHApotencial × exposição
!

BARREIRAS E RISCOS

  • Idioma
  • Câmbio
  • Aspectos culturais
  • Riscos políticos e econômicos
POTENCIAL DE CRESCIMENTO↔COMPLEXIDADE
Trajetórias

Internacionalizar gradualmente ou nascer internacional?

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ROTA 1GRADUALUPPSALA
EXPORTAÇÃO
↓
SUBSIDIÁRIA COMERCIAL
↓
PRODUÇÃO NO EXTERIOR
CASOMARCOPOLO
ROTA 2PRECOCEBORN GLOBAL
MERCADO DOMÉSTICO
+
MÚLTIPLOS MERCADOS
DESDE CEDO
CASOCI&T
A internacionalização não segue necessariamente uma única trajetória.
Lógica de decisão

Planejar o futuro ou construí-lo com os meios disponíveis?

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CAUSATION

PRIMEIRO ESCOLHO O PRATO

  1. 1Defino o resultado
  2. 2Identifico recursos
  3. 3Planejo
  4. 4Executo
PREVER → PLANEJAR → EXECUTAR
RECEITA×DESPENSA
EFFECTUATION

PRIMEIRO VEJO O QUE TENHO

  1. 1Examino meus meios
  2. 2Imagino possibilidades
  3. 3Experimento
  4. 4Adapto
AGIR → APRENDER → ADAPTAR
Decidir sob incerteza

Cinco princípios para agir quando prever é difícil

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01

PÁSSARO
NA MÃO

Comece com quem você é, o que sabe e quem conhece.

02

PERDA
ACESSÍVEL

Arrisque somente o que pode perder.

03

MANTA DE
RETALHOS

Construa parcerias.

04

LIMONADA

Transforme contingências em oportunidades.

05

PILOTO
DO AVIÃO

Controle o que pode controlar. Não tente prever tudo.

CASO DO CAPÍTULOBELEZA NATURALmeios disponíveis → parcerias → aprendizado → crescimento orgânico
Para levar

Cinco escolhas — diferentes formas de ampliar as fronteiras da empresa

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INTEGRAÇÃO
VERTICALControlar mais etapas.
FUSÕES E
AQUISIÇÕESCombinar organizações.
ALIANÇAS
/ JVCompartilhar recursos e riscos.
APL
/ REDESCompetir conectado a um ecossistema.
INTERNA-
CIONALIZAÇÃOExpandir a atuação geográfica.
A escolha estratégica não é apenas “onde crescer”.
O QUE CONTROLARCOM QUEM COOPERARQUE RECURSOS COMBINARONDE COMPETIRQUANTO RISCO ASSUMIR
EFFECTUATION ACRESCENTA OUTRA PERGUNTA:COMO DECIDIR QUANDO O FUTURO NÃO PODE SER PREVISTO?